2020年03月22日のエンタメ研究所の過去記事
3月22日(日) ※3月24日以降は『いいね』を押さないでください。
さて今日は僕自身、まだ実態が掴めていないマーケティングの『ゾーン』についてのお話をさせてもらった上で、これから少し時間をかけて皆様と一緒に仮説・検証実験を繰り返していきたいと思います。
※『ゾーン』というのは(昨日作ったばかりの)僕の造語です。
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▼ 人はどんな時に商品を買うのか？
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マーケティングの世界ではとても有名な『ジャム理論』というものがあります。
【選択肢の多さ】が購入に与える影響について
調べた実験における理論です。
その実験では、ジャムを「6種類」並べた時と、ジャムを「24種類」並べた時とで売り上げを比べたのですが、なんと「6種類」の方が断然売れちゃったんです。
このことから、【人間は、選択肢が多すぎるとそれをストレスに感じ、選択すること自体をやめてしまう】という答えが出たわけですね。
「よかれ」と思って商品の種類を増やしたことによって、売り上げが下がる場合があるわけです。
これは「選択肢を減らせばいい」というわけではなくて、「1種類」と「6種類」で比べてみたから、「6種類」の方が売れたりするんです。
【1種類】だと、「選んで買えなかったものは、ハズレかもしれない。やめておこう」という心理が働くわけですね。
【100種類】だと、「選んで買えるのはいいけども、買った後に『やっぱりアッチの方が良かった』となったらどうしよう…なんか後悔するかもしれないから、ここで買うのはやめておこう」という心理が働きます。
「商品を売る」という作業は、「お客さんの後悔の可能性を取り除いてあげる」と言い換えることができて、その商品の『種類数の正解』は、あるんですね。
(詳しくはコチラ↓)
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▼ 西野が言う『ゾーン』とは何だ？ ━━━━━━━━━━━━━━━━
今から、お話する話は『ジャム理論』と似ているようで、微妙に違う、それでいて実に興味深い話です。経営者は必見です。
僕は自分のグッズを販売している『おとぎ商店』というオンラインショップを長年運営しているのですが、3日ほど前に、店の名前を『キンコン西野のサイン本屋さん』にして、サイン本以外の商品を店の棚から外したんです。
すると、驚いたことに、サイン本の売り上げが3倍～4倍に伸びたんです。
商品を減らしたのにです。
『おとぎ商店』の時から、お店の宣伝は定期的にしていたり、
『おとぎ商店』の時から、お店には「サイン本」が並んでいたんです。
ところが、「サイン本専門店」にした途端に、店(サイン本ではなくて、店！)の売り上げが爆伸びしたんです。
何故か？
僕の仮説を先にお伝えします。
様々な商品が並んでいる店だと、お客さんの心理は「買うor買わない」になるが、1ジャンル(今回の場合だとサイン本)だと「どのサイン本を買おうかな？」という心理になり、つまるところ、『店に入った時点で、買うことが決まっている』のではないでしょうか？
スタバに入ると、「どのコーヒーを注文しようか？」というモードになるし、
おみやげ屋さんに入ると、「どのお土産を買って帰ろうか？」というモードになります。
つまり、買うことは決まっているんです。
一方、AEONに入ったものの、何も買わずに出てきちゃったことは、過去に何度もあります。
『お客さんが買うことを決めさせている空間』『お客さんが買うことは決めさせていて、「あとは何を買うか？」という状況にしている空間』を、僕は仮に【ゾーン】と呼んでいるのでいて、つまるところ、経営者は【ゾーン】を作り出せばいいわけです。
今回、サロンメンバー皆さんと知恵を絞って導き出したい答えはこちらです↓
「【ゾーン】が生まれる条件は何か？」
僕は最初、「1ジャンル」だと思ったんです。
つまり『専門店』です。
専門店に入る時点で「強い目的」を持っているので、そりゃ買われる確率は高くなります。
ですが、「【ゾーン】が生まれる条件＝専門店」としてしまうのは早計で、それだと『ヴィレッジヴァンガード』の説明がつきません。
昨日、社員さんやインターン生にアンケートをとったところ、「『ヴィレッジヴァンガード』もまた、とりあえず店に入ってから「何を買うか？」というモードになっている」とのこと。
なるほど、たしかに。
どうやら【ゾーン】の条件は「1ジャンル」ではありません。
ですが、【ゾーン】は確実に存在して、【ゾーン】の条件を挙げ、【ゾーン】を生み出す精度を上げることが、お店やクリエイターを助けることに繋がりそうです。
ここは、まだまだ研究中です。
進捗があれば、また皆さんに共有しますし、皆さんの方からも「ゾーンの条件はコレじゃね？」というのがあれば、コメント欄まで御意見くださーい。
引き続き、仮説・検証実験を繰り返します。
今日はサロン記事の更新が遅くなってごめんなさい。
現場からは以上でーす。
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