2020年04月01日のエンタメ研究所の過去記事
4月1日(水) ※4月3日以降は『いいね』を押さないでください。
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おはようございます。
皆様にも御協力いただいた(あざす！)、美容室『NORA』の前売り券サービスが好評です。
昨日、サイトを見てみると「ヘアカラー」の前売り券(※利用期限3年)も出ていて、さっそく、購入して、ウチの女性スタッフにプレゼントさせていただきました。
趣味の合わないプレゼントを贈るぐらいなら、プレゼントの受け取り手が確実に使うことが決まっている「ヘアカット」や「ヘアカラー」を贈った方が喜ばれることぐらい簡単に分かるのですが、どっこい僕らはコロナが襲ってくるまで、美容室を『ギフトショップ』として捉えていませんでした。
固定概念って、強いっすね！
「サービス購入者」と「サービス利用者」が別で、かつ、一定のサイクルで確実に需要がまわってくるビジネスを、僕は『ランドセルビジネス』と呼んでいますが、なるほど美容室も『ランドセルビジネス』だったわけです。
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▼ コロナ時代を生きる
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今朝のVoicyでもお話させていただきましだが、どうやらコロナは『流行り病』として捉えるのではなくて、インターネットが出てきた時のような、スマートフォンが出てきた時のような、『時代』として捉えた方が良さそうです。
スマートフォンによって世界が強制的に変えられたように、コロナによって、僕らの生き方や働き方は強制的に変えらます。
コロナが落ち着いたところで、去年のような毎日が再開することは無いでしょう。
このサロン内で、現在進行形でお見せしていますが、ここ数日で様々なサービスが立ち上がり、文化のアップデートが起きています。
今朝のVoicyで「節約することは超大事だけど、最先端の情報を得るコストだけはカットしない方がいい」という話をさせていただいました。
「美容室はギフトショップとして機能する」ということを自分事として吸収されたNORAさんは、今後、ギフト面を強化していくと思います。
連日対応にあたり、その変化をゼロ距離で見ているウチの社員さんやインターン生は、時代の機微を捉え、今後、(使える歴史は使った上で)まったく新しいアプローチを仕掛けていくことでしょう。
僕らは今、突然やってきた時代の大変革期に立ち会っていて、ここから様々なサービスを新たに作っていかなくちゃいけません。
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▼ ニーズの向こう側まで掘り起こせ
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昨日、公園をジョギングをしていたら、オジサンが鳩に餌をあげていて、公園職員が「鳩に餌をあげないでください」と注意していました。
クレイトン・クリステンセンという頭の良いオジサンが提唱した『ジョブ理論』という面白い話があります。
僕らは商品(サービス)を売るときに、何かと「ニーズ」を考えちゃいます。
「ニーズがある」とか「ニーズのない」とか、「意外とニーズがあった」とか、何とか。
でも、「ニーズ」って、ちょっと曖昧じゃないですか？
『子育てをしている親は絵本を求めている』というニーズがあるからといって、絵本を出せば売れるわけじゃないですやね？
「『えんとつ町のプペル』が売れたのはニーズがあったから」には違いないのですが、どういう人が何を求めて、「どういう問題を解決したくて」『えんとつ町のプペル』を買ったのかを、その理由をミリ単位で把握しておかないと、ヒットの再現性はありません。
ただの一発屋で終わりです。
ちょっと難しい話になるのですが、『ジョブ理論』の『ジョブ』とは何かというと、「ある特定の状況で、人が解決したい問題」を指します。
そして、商品(サービス)は、「お客さんが解決したがっている問題」を解決する便利屋として雇われる(買われる)というのが『ジョブ理論』です。
「ニーズ」というのは、買われる商品(サービス)のことで、「ジョブ」というのは、お客さんが解決したい問題のこと。
ニーズを生み出す源泉ですね。
サービス提供者は、この「ジョブ」を捉えなくてはいけません。
SNS全盛の現代において、「前を向こう」「希望を持とう」「夢を諦めないで」というメッセージは言いたくても、なかなか言えないじゃないですか？
攻撃の対象になってしまうので。
「だけど、次の世代を生きる子供達にはやっぱり夢は持っていて欲しい。どうしたものか？」…というのが『ジョブ』ですね。
そこで『えんとつ町のプペル』という「皆にバカにされながらも星を見つける物語」を出し、なんなら、その絵本展の開催権利も出しちゃう。
子供達に伝えたいメッセージは、コイツが代わりに言ってくれるので(自分の代わりに働いてくれるので)、便利屋として雇おう(買おう)のなるわけですね。
『えんとつ町のプペル』は絵本ではなくて、「代わりにメッセージを伝えてくれる人」で、これが『ニーズ』です。
話を公園の鳩オジサンに戻します。
オジサンに「鳩に餌をあげないで」と言う前に、公園職員が考えなきゃいけないのは、オジサンの『ジョブ』です。
つまり、「オジサンは、どんな問題を解決しようと思って、『鳩に餌をあげる』という行動を買ったのか？」という部分。
でね、僕、ときどき、鳩に餌をあげているオジサンに話しかけるんです。
(※コミュニケーションモンスター！)
いろいろ、お話を伺っていると、「定年退職した」「子育てが終わった」「奥さんに先立たれた」…という答えが返ってきます。
これらの共通点は『役割が無くなった』です。
『求められなくなった』と言い換えることもできますね。
オジサンには「どうにか、自分が求められないものか？」という『ジョブ』があるわけです。
その『ジョブ』を解決する方法として、「鳩に餌をあげる」というサービスを買ったわけなので、公園職員が「鳩に餌をあげないで」と叫んだところで、本質的な改善になりません。
公園職員がやらなくちゃいけないのは、「鳩に餌をあげないで！」と注意し続けることではなくて、オジサンの『ジョブ(=役割を求めている)』を突き止めて、「この公園で鳩に餌をあげている人を見かけたら、話し相手になってあげてくれませんか？」と【役割】を与えることです。
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▼ まとめ
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突然やってきた「コロナ時代」。
僕らは、これまでのサービスを踏まえつつ、新しいサービスを開発しなければなりません。
その時、「当てずっぽう」で開発してはダメで(それこそコストの無駄！)、『ニーズ』と『ジョブ』を切り分けて考えて、キチンとお客さんの『ジョブ』まで掘り起こすことが非常に重要になってくると思います。
「あの店に並んでいるあの人は、どんな問題を解決したがっているんだろう？」
これを考え続けることが大事だってばよ！(※忘れてた頃にNARUTO)
